Focus immobiliare - Engel & Völkers, il prestigio degli immobili parte dalla vendita

INTERVISTA AD ALBERTO COGLIATI
direttore commerciale di Engel & Völkers Italia

Alberto Cogliati è da ottobre 2014 direttore commerciale di Engel & Völkers con la responsabilità dello sviluppo del brand e della rete sul mercato italiano.

Domanda. Il settore degli immobili di prestigio, di cui principalmente vi occupate, ha conosciuto crisi?

Risposta. Non direi. Engel & Völkers abbraccia solo il 10 per cento del mercato italiano. Tale percentuale rappresenta gli immobili di pregio, un settore che certamente ha risentito di alcuni contraccolpi che però definirei di assestamento, a differenza del mercato medio-basso che invece ha sofferto di più. Questo perché la maggior parte di coloro che hanno venduto o comprato all’interno del nostro network non sempre lo hanno fatto per necessità o bisogno, e soprattutto nella maggior parte dei casi non hanno dovuto ricorrere a un mutuo. Nel 2016 Engel & Völkers Italia ha ottenuto il più alto tasso di crescita del fatturato nella divisione residenziale con un aumento del 93 per cento rispetto al 2015, arrivando a circa 19 milioni di euro di ricavi netti da commissione contro i 10 dell’anno precedente.

D. Siete quindi stati solo sfiorati dalla recessione?

R. Nel biennio 2013-2014, quello di crisi più intensa, abbiamo retto bene di fronte alla congiuntura economica negativa perché non siamo presenti ovunque sul territorio nazionale ma solo nelle città d’arte e nelle località di villeggiatura di maggiore pregio. Questo ci ha consentito di avvertire in maniera minore la crisi, nonostante l’equilibrio tra domanda e offerta sia cambiato a vantaggio degli acquirenti piuttosto che dei venditori.

D. Quale delle vostre divisioni cresce di più in Italia?

R. La nostra società in Italia ha sviluppato due divisioni: la divisione residenziale e quella commerciale. All’interno della divisione residenziale l’attività diretta del Market Center è cresciuta molto nel 2016 con numeri elevati e superiori ai 5 milioni di euro di ricavi netti da commissioni, pur avendo aperto soltanto nella primavera del 2015. Anche il franchising residenziale è cresciuto molto, da 8,5 milioni di euro del 2015 a 12,5 milioni del 2016, facendo segnare quasi il doppio di ricavi da commissioni.

D. Cosa desidera maggiormente un potenziale cliente e cosa è disposto a pagare di più?

R. Il cliente venditore è disposto a pagare di più in relazione ai molteplici servizi che proponiamo, quali ad esempio: la commercializzazione dell’immobile a livello di marketing offline e online, l’apertura alla clientela internazionale grazie ai nostri 700 shop in oltre 30 Paesi, i siti web e l’apprezzata rivista aziendale «GG magazine». Il valore aggiunto dell’accesso ai clienti stranieri che vengono intercettati in giro per il mondo è un asset che altri network non hanno. Con lo stesso venditore, poi, stabiliamo dove è meglio concentrare l’attività, su quale mercato e quali leve andare a toccare.

D. Cosa cerca invece un acquirente?

R. Immobili con caratteristiche uniche o di prestigio, che si trovano nelle città d’arte, nei centri storici delle principali città o nelle aree maggiormente servite. Nelle località di villeggiatura - montagna, mare o laghi - il cliente richiede in particolare case ristrutturate e con una posizione privilegiata, che includa una vista lago, mare o panoramica, aspetti che incidono molto sul prezzo, che può aumentare fino al 70 per cento.

D. Quale strategia di vendita si è rivelata più efficace?

R. La forza della nostra società risiede nel fatto di offrire al cliente tre asset strategici: il primo è il marchio, importantissimo perché abbatte le barriere di ingresso e crea le condizioni che convincono venditori e acquirenti a sceglierci, essendo una garanzia di qualità. Il secondo asset è il network, in quanto siamo presenti con le nostre agenzie in oltre 30 Paesi in tutto il mondo e forniamo gli stessi servizi a livello globale. Infine, il terzo punto a favore sono i servizi: ne forniamo numerosi e ad hoc per i nostri clienti; inoltre un’azienda che cura immobili di pregio e con una clientela internazionale non si trova facilmente. Con questi tre elementi di forza riusciamo a penetrare il 10 per cento del mercato, costituito da immobili belli, particolari e di lusso.

D. Dopo Expo, Milano ha ancora dimostrato la capacità di rinnovarsi. Cosa attira di più e in quali quartieri?

R. Milano si è data un cambio di look eccezionale. Si potrebbe dire addirittura che rispetto ad altre città internazionali abbia il problema di essere troppo piccola, altrimenti avremmo colto delle quote di mercato all’interno delle società che si preparano a lasciare Londra per i noti motivi. Milano attira un turismo più ricco rispetto a quello romano. Tuttavia è alla ricerca di venditori, pur essendovi potenziali acquirenti: una situazione opposta rispetto a quanto si produce nel mercato nazionale. Al momento, i quartieri più alla moda sono la parte ovest e est: la prima con zone quali Pagano, Vercelli, Piemonte e Washington mentre la seconda, in particolare, con la zona di Corso Indipendenza. Aree che sono cresciute perché ci sono parchi, asili, scuole, servizi. Ovviamente il centro storico di Milano attrae sempre molti clienti, anche italiani: San Babila, Porta Venezia, Brera non perdono mai il loro fascino. L’esclusività non si ricerca solo nei beni di lusso ma anche nei quartieri storici e negli immobili di prestigio.

D. Quali tra le città in cui operate avranno una crescita?

R. Mi aspetto molto dagli uffici aperti di recente e dalle prossime aperture in diverse regioni italiane tra le quali: Trentino, Veneto, Piemonte, Lazio e Campania. Ad oggi, in Italia, i prezzi non sono aumentati, nonostante ci sia stato un incremento delle compravendite.

D. Seguirete ancora a lungo l’idea alla base di Engel & Völkers?

R. Sul territorio italiano non abbiamo mire di sviluppo con 500 shop in franchising in quanto non apriamo ovunque: Engel & Völkers è un network selezionato e di qualità. Quando sento dire che si intende penetrare il mercato puntando sulla quantità e allo stesso tempo tenendo sotto controllo la qualità, non credo a tali affermazioni: in Germania sono soddisfatti proprio perché stiamo mantenendo alta la qualità e i servizi proposti ai nostri clienti.

D. La vostra clientela è più italiana o straniera?

R. Dipende dalla località di riferimento: per esempio a Milano la maggioranza degli acquirenti o dei venditori è milanese o comunque italiana in quanto mercato di prime case, ma a Porto Cervo, Desenzano del Garda, o sul Lago Maggiore e a Cernobbio nel 2016 è stato registrato dal 90 al 75 per cento di clientela straniera.