Focus immobiliare - Dario Castiglia: Re/Max, modello in cui tutti escono vincenti

RE/MAX approda in Italia nel 1996 sotto la guida di Dario Castiglia. Nato a Genova, Castiglia si trasferisce adolescente a Toronto, in Canada, dove nel 1983 intraprende l’attività immobiliare. Nei primi anni Novanta sperimenta e promuove l’utilizzo di formule franchising e di marketing mirate al mercato italiano. Nel 1994 inizia lo sviluppo del franchising immobiliare nel nostro Paese e nel novembre dell’anno successivo, tornato in Italia, fonda Proximm Spa, licenziataria per l’Italia del marchio RE/MAX, aprendo la sede operativa ad Agrate Brianza. Nel gennaio del 1996, a Milano viene aperta la prima agenzia immobiliare affiliata a RE/MAX in Italia. In questi 20 anni di attività il gruppo immobiliare si è diffuso su tutto il territorio arrivando oggi a contare più di 300 agenzie e oltre 2 mila consulenti affiliati, che gestiscono un portfolio di oltre 25 mila immobili residenziali, commerciali e di pregio, con il marchio «The RE/MAX collection», sul territorio nazionale.
RE/MAX inoltre eroga servizi di intermediazione immobiliare per grandi clienti attraverso la divisione RE/MAX Corporate; nel 2016 ha istituito una sezione di specializzazione dedicata agli immobili all’asta e insieme a Money Max, società di cui possiede una partecipazione del 51 per cento, promuovere l’erogazione di prestiti personali Agos, azienda attiva nel settore del credito al consumo. L’espansione del gruppo immobiliare RE/MAX è stata segnata negli anni anche dalla crescita e dallo sviluppo della sede centrale stessa, che oggi è strutturata in diversi dipartimenti volti a supportare l’attività di sviluppo del marchio e ad affiancare costantemente e con grande attenzione tutti gli affiliati RE/MAX.

«Il 2016 per il nostro gruppo immobiliare è stato un anno record. RE/MAX ha infatti siglato 106 nuovi contratti d’apertura di agenzie in franchising, contratti che hanno contribuito ad un aumento del numero di agenzie del 33 per cento e ad un incremento del 41 per cento di consulenti immobiliari affiliati–commenta Dario Castiglia, presidente e co-fondatore RE/MAX Italia–. Nel 2016 abbiamo registrato numeri davvero importanti anche a livello di fatturato, superando 41 milioni e 400 mila euro di fatturato aggregato del network, con un incremento del 44,6 per cento rispetto al 2015». Fin dal suo arrivo in Italia - il marchio RE/MAX, infatti, nasce nel 1973 a Denver - RE/MAX dimostra di voler fare la differenza rispetto agli altri player del settore, importando nel nostro Paese un nuovo ed allora sconosciuto modello di business basato sullo studio associato.
Nelle agenzie immobiliari RE/MAX ad un «franchisee» (broker titolare d’agenzia) fanno capo agenti immobiliari (consulenti immobiliari) che partecipano a costi e ricavi in modo uguale e trattengono la maggior parte delle provvigioni in rapporto ai propri risultati. Il risultato è l’applicazione concreta della filosofia win-win (vinci-vinci) alla base del sistema, dove tutti sono vincenti. Il broker titolare d’agenzia è un imprenditore che ha l’obiettivo di gestire la propria agenzia, dedicandosi allo sviluppo della stessa e al reclutamento di consulenti immobiliari professionali, seri ed affidabili. Ogni agenzia RE/MAX è autonoma e indipendente, ogni suo consulente opera come lavoratore autonomo, libero di sviluppare, pianificare e condurre la propria attività personale nel settore senza vincoli di zona. Si può affermare che già 20 anni fa RE/MAX portava avanti quella che oggi possiamo definire la «sharing economy» degli agenti immobiliari. Ne parla Castiglia.

Domanda. In questi 20 anni RE/MAX ha lavorato con l’obiettivo di imporre sempre di più la propria presenza nel territorio grazie ad un importante progetto di sviluppo. Quali sono le vostre politiche di marketing immobiliare? Qual è in particolare il valore aggiunto che fornite al cliente?

Risposta. L’obiettivo annunciato fin dall’inizio da RE/MAX era quello di arrivare, in un arco temporale di 25 anni, ad essere presente sul territorio italiano con almeno 500 agenzie affiliate e circa 5 mila consulenti. La crescita esponenziale registrata dal nostro gruppo immobiliare ci sta dando ragione e siamo fortemente convinti di riuscire a raggiungere l’obiettivo che ci siamo prefissati. Proprio per questo stiamo investendo per incrementare il numero degli «area sales» del nostro dipartimento sviluppo franchising, che ad oggi è composto da un team di 20 professionisti. RE/MAX si è sempre distinta dai concorrenti per l’approccio innovativo con cui si è posta sul mercato immobiliare. I consulenti immobiliari affiliati sono dei professionisti del settore che hanno a cuore le esigenze dei propri clienti, questo perché il Gruppo crede fortemente in quella che potremmo definire «filosofia del cliente per la vita». Nonostante un cliente possa comprare o vendere un immobile anche solo 3 o 4 volte nella sua vita, di fatto può essere fonte di altri contatti a cui raccomanderà il professionista che gli ha fornito una consulenza di eccellenza. RE/MAX, per garantire un servizio in grado di rispondere alle richieste dei propri clienti, oggi sempre più informati ed esigenti, ne monitora costantemente la soddisfazione. Da anni, infatti, tutti coloro che si sono rivolti ad un’agenzia RE/MAX in Italia, sia che abbiano venduto con RE/MAX sia che non lo abbiano fatto, sono invitati a compilare un questionario di qualità in cui esprimere il grado di soddisfazione nei confronti del servizio ricevuto dai professionisti RE/MAX. Nove clienti su dieci consiglierebbero ad un amico o un famigliare di rivolgersi ad un professionista RE/MAX per acquistare o vendere casa. Questo perché il cliente viene affiancato da professionisti con esperienza, mediamente il consulente affiliato a RE/MAX ha 42 anni e una esperienza pluriennale nel settore immobiliare o in settori affini.

D. Quali sono le vostre politiche di marketing immobiliare? Qual è in particolare il valore aggiunto che fornite al cliente?

R. Chi opera in RE/MAX si avvicina al cliente in maniera professionale e responsabile, mettendoci ‘la faccia’. Una curiosità che ci ha da sempre contraddistinto dai nostri concorrenti è stata proprio quella di aver inserito sui biglietti da visita e sui cartelli di vendita il volto del consulente immobiliare da contattare, un primo segnale del legame che vogliamo stringere con il cliente. Tra i valori aggiunti che RE/MAX offre al cliente, uno dei più importanti crediamo sia proprio la sua presenza internazionale, basti pensare che il gruppo mette a disposizione di chi vuole acquistare o vendere in immobili una rete di oltre 111 mila agenti immobiliari in più di 100 Paesi al mondo che collaborano tra di loro attraverso piattaforme gestionali tecnologiche di MLS («multiple listing service»). La collaborazione tra colleghi garantisce un potenziale volume d’affari che la singola agenzia, da sola, non potrebbe mai sviluppare. Il «multiple listing service» aumenta le potenzialità degli agenti immobiliari consentendo loro di collaborare online nella compravendita, condividendo totalmente o parzialmente il portafoglio immobili, incrementando il fatturato della singola agenzia e velocizzandone così il business.

D. RE/MAX ha un andamento in controtendenza rispetto al mercato: crescono i fatturati nonostante un mercato in contrazione. Come spiega questo andamento?

R. Dal 2009 ad oggi RE/MAX ha registrato una crescita del 56 per cento rispetto agli altri gruppo immobiliari in franchising che hanno perso mediamente il 45,6 per cento. Questo ovviamente ha portato ad una crescita del fatturato aggregato del network, ottenuto grazie alla formula innovativa del metodo RE/MAX, alla collaborazione tra gli agenti immobiliari che ha creato un punto di incontro tra domanda e offerta, e alla formazione dei nostri affiliati che ha permesso loro di adeguarsi ai cambiamenti del mercato dettati dalla crisi, portandoli a concludere una transazione ogni 42 minuti.

D. Parliamo di numeri: agenzie, fatturato, risorse umane, formazione del personale, social media?

R. In questi 20 anni RE/MAX ha lavorato per imporre sempre di più la sua presenza sul territorio, ha attuato un importante progetto di sviluppo, curato direttamente dalla sede centrale italiana. Oggi, come abbiamo detto, in Italia siamo presenti con più di 300 agenzie e oltre 2 mila consulenti affiliati, registrando nell’ultimo anno una crescita netta del numero di agenti affiliati del 47,1 per cento. Crescita che ha portato, grazie alla qualità del servizio erogato, ad un incremento del fatturato aggregato del network del 44.6 per cento rispetto al 2015, superando i 41 milioni e 400 mila euro. L’importante attività di reclutamento che RE/MAX compie attraverso l’organizzazione di «career days», incontri rivolti a professionisti del settore e neofiti che vogliono crearsi una carriera nel mondo immobiliare, viene affiancata da una ricerca attiva realizzata attraverso social network, come LinkedIn e Facebook, e portali di ricerca professionale dove sono stati fatti importanti investimenti economici. Il supporto RE/MAX offre ai suoi affiliati continua soprattutto dopo il reclutamento delle nuove figure, impegnandosi ad offrire loro tutti gli strumenti per crearsi una carriera di successo e garantire al cliente un servizio di alta qualità. RE/MAX da sempre pone grande attenzione alla crescita dei propri affiliati, e lo fa attraverso la scuola di formazione altamente innovativa e competitiva RE/MAX university, tramite l’erogazione di corsi formativi e di specializzazione che nel 2016 ha organizzato più di 400 giornate di formazione su tutto il territorio italiano. Nel 2016 RE/MAX ha fatto un ulteriore passo verso l’eccellenza in ambito di formazione legandosi a SDA Bocconi school of management che ha studiato e implementato un percorso formativo di 3 giornate per i broker affiliati a RE/MAX Italia. RE/MAX Italia è ufficialmente presente sui principali social media, Facebook, LinkedIn, YouTube e Twitter, dove svolge un’attività di comunicazione e promozione sia «business to business» sia «business to consumer».

D. Quali sono le differenze tra le modalità e l’approccio della società a livello internazionale, rispetto al «modello» italiano?

R. Abissali. Il modello RE/MAX è completamento opposto a quello che è il modello italiano delle classiche agenzie immobiliari: i nostri professionisti non hanno limiti territoriali, possono vantare una reale internazionalità con più di 7.500 le agenzie RE/MAX nel mondo e oltre 111 mila gli affiliati che operano in esse, hanno un approccio specialistico occupandosi esclusivamente di intermediazione immobiliare ad alti livelli, e si affiancano ad altri professionisti quando devono offrire servizi aggiuntivi. In RE/MAX abbiamo da sempre un approccio meritocratico, pur creando delle squadre di lavoro, crediamo che il professionista che vi opera debba mantenere una propria autonomia, indipendenza e che il merito del singolo individuo debba essere riconosciuto e premiato.

D. In quale fase si trova adesso il mercato immobiliare italiano?

R. Stiamo assistendo ad una ripresa del numero di transazioni, con un incremento del 16.3 per cento circa 2016 rispetto al 2015, e i dati confermano il superamento delle 517 mila compravendite agevolate sia dalla discesa dei prezzi degli immobili che, a nostro avviso ha toccato nel 2016 il punto minimo, sia dalle agevolazioni fiscali per i giovani in procinto di acquistare la prima casa, o anche quelle per le ristrutturazioni. Seppur lentamente stiamo arrivando ad una sostanziale stabilità dei prezzi con possibili modesti rialzi negli anni a venire. Nel 2017 ci aspettiamo una continua crescita delle compravendite con una previsione di aumento di circa 7 o 8 punti percentuali.

D. Quali sono i programmi e le ultime attività di RE/MAX per rilanciare il settore del mattone?

R. Precursori dei tempi, innovativi e collaborativi: tre aggettivi che descrivono molto bene il marchio ed i suoi affiliati. Nel corso degli anni sono state diverse le operazioni commerciali e di marketing che RE/MAX ha introdotto e promosso per rilanciare il settore immobiliare. Tra questi il più noto ed ‘emulato’ è stato «Open house», visite ad immobili in vendita senza appuntamento ma sempre con la consulenza di un agente immobiliare. Altre iniziative sono state: «Saldi immobiliari», lanciata nel 2008, che prevede, attraverso un’operazione certificata con atto notarile, l’autorizzazione al ribasso del valore dell’immobile stesso; «No provvigioni all’acquirente», che come dice il nome stesso non prevede da parte del cliente acquirente il pagamento di alcune provvigione; e ancora «last minute casa», lanciata proprio nel 2016 e volta ad aumentare il numero di compravendite e nello stesso tempo diminuire i tempi medi di vendita. Oltre 1.500 sono stati i proprietari di immobili che hanno aderito alla campagna acconsentendo che la proprietà fosse pubblicizzata ad un prezzo last minute, ovvero all’ultimo prezzo che il proprietario è disposto ad accettare sulla base di valori di vendibilità suggeriti dai professionisti immobiliari RE/MAX, per sole 3 settimane. L’iniziativa «last minute casa» firmata da RE/MAX è unica nel suo genere per il comparto immobiliare, offre importanti vantaggi sia per chi sta cercando casa sia per chi invece intende vendere un immobile affidandosi ad un agente immobiliare della nostra rete di agenzie. Avete mai pensato di poter vendere o acquistare un immobile in sole 3 settimane? Con «last minute casa» abbiamo dimostrato che è possibile.

D. Programmi e progetti per il futuro?

R. ‘Semplicemente’ vogliamo diventare il più grande e innovativo network immobiliare italiano di consulenti altamente qualificati, in grado di offrire servizi di eccellenza ai propri clienti. Questa è la «vision» di RE/MAX Italia per gli anni a venire.